InfoPlus

InfoPlus

As fi putut falimenta fabrica, in lipsa viziunii?

Mihail Lazaroae

Country Project Manager

CashStock.ro


Prima sedinta a Consiliului de Administratie la care am fost invitat

Au trecut cativa ani buni, insa imi amintesc si acum de prima sedinta a Consiliului de Administratie la care am fost invitat, la nici 2 saptamani de la preluarea pozitiei de Director General.

In sedinta, dupa mai multe ore impreuna cu membrii consiliului am agreat criteriile si indicatorii de performanta pe care trebuia sa ii am in vedere la intocmirea bugetului de venituri si cheltuieli pe care urma sa-l prezint, la urmatoarea sedinta a consiliului.

Criteriile si indicatorii de performanta pe care trebuia sa ii am in vedere la intocmirea bugetului

La cateva minute dupa incheierea sedintei, am ramas singur cu gandurile si framantarile mele, legate de viitor, un viitor care urma sa se invarta exclusiv in jurul cifrei de afaceri, ebit/ca, a cash flow-ului disponibil, a datoriilor nete/ebitda, a valorii dividentelor anuale care trebuiau platite actionariilor si multe alte asemenea.

Incercam sa-mi imaginez daca vreunul din indicatorii mentionati poate fi favorizat

Incercam sa-mi imaginez daca vreunul din indicatorii mentionati poate fi favorizat in fata celorlalti astfel incat sa stiu unde sa pun focusul sau poate, ca ar trebui sa-i urmaresc pe toti la fel, astfel incat sa nu pierd controlul asupra companiei.

Rezemat inca de spatarul scaunului, dupa cateva ore aveam conturat un scop si anume ca va trebui sa facem bani prin cresterea profitului net, amortizand in acelasi timp investitia si crescand fluxul de numerar. Eram bucuros ca gasisem un scop si imi propusesem sa discut a doua zi cu directorul financiar despre cresterea simultana a celor trei indicatori si despre modalitatiile de realizare.

Insa, partea cea mai neplacuta era aceea ca, directorul financiar, pe care in mod normal l-as fi delegat pentru colectarea si corelarea cifrelor in buget isi daduse demisia in urma cu ceva timp, urmand sa paraseasca compania in cateva zile.

Desi lipsit de experienta, am preluat si responsabilitatiile directorului financiar

Conform deciziei consiliului, desi lipsit de experienta in domeniul financiar, trebuia sa-i preiau responsabilitatiile, pentru o perioada limitata, e adevarat in compensatie primind recomandarea pentru angajarea unui consultant financiar extern.

Norocul mi-a suras la cateva zile dupa plecarea directorului financiar, prin faptul ca am cunoscut o persoana de calibru cu experienta de multi ani, acumulata in activitati financiare specifice companiilor de productie din sectorul industriei auto franceze.

Am agreeat sa colaboram pentru o perioada de 3 luni, ne-am setat obiectivele, am convenit sa ne intalnim cate 3 zile consecutive la fiecare doua saptamani, consultantul fiind francez intalnirile urmand sa aiba loc alternativ, in fabrica si la sediul acestuia din Paris.

Pentru constructia bugetului am ales sa estimam fiecare element cuprins in contul de profit si pierdere

La prima intalnire cu consultantul, la propunerea lui am ales calea pentru constructia bugetului si anume sa nu ne bazam pe istoricul cifrelor din anul/anii precedenti ci sa estimam fiecare element cuprins in contul de profit si pierdere si anume: veniturile si cheltuielile din exploatare, rezultatul activitatii din exploatare, veniturile si cheltuielile financiare, rezultatul financiar, veniturile si cheltuielile exceptionale, si nu in ultimul rand rezultatul net al exercitiului.

Ma intrebam adesea cum sa construiesc o relatie intre indicatori si operatiunile zilnice, astfel incat fabrica sa performeze si sa stim daca ne apropiem sau ne indepartam de scopul propus.

Scopul? Era acelasi pe care si-l propun toti managerii. Adevarata revelatie a fost cand am constatat ca imi lipseste visiunea! Ma cufundasem in cifre si nu aveam o viziune. Daca nu ai o viziune, despre ceea ce vrei sa devi, un loc in care vrei sa ajungi intr-o anumita perioada, ce relevanta pot avea obiectivele? Obiective, catre ce?

Intalnirea cu Presedintele Consiliului de Administratie pentru a afla care-i este viziunea.

Nu aveam nici eu si din pacate n-o cunosteam nici pe cea a actionarilor. Mi-am propus asadar sa solicit cat mai curand o intalnire cu Presedintele Consiliului de Administratie pentru a afla care este viziunea lui in ceea ce priveste fabrica.

Era important sa stiu unde vrem sa ajungem, sa nu fim in bataia vantului, la voia intamplarii fara ca vreodata sa pot avea satisfactia ca am performat cu adevarat si ca am navigat spre destinatie avand carma in mainile mele.

Am inceput sa inteleg ce mi se intampla si am devenit constient de sarcinile si responsabilitatiile pozitiei

La intalnire, Presedintele mi-a prezentat viziunea lui, am discutat despre obiective, le-am reformulat, am inceput sa inteleg ce mi se intampla si am devenit constient de sarcinile si responsabilitatiile pozitiei de Director General al fabricii.

Urmatoarea perioada a fost asadar extrem de incarcata insa dupa cateva saptamani mintea mea a inceput sa se lumineze si mai mult, vedeam permanent obiectivele, le urmaream impreuna cu echipa de management iar viziunea Presedintelui, devenise farul spre care luasem decizia sa ne indreptam.

Revenind la buget, acesta a nu a mai fost un scop in sine ci a devenit un instrument util care dupa constructia lui, ma ajutat sa nu scap din vedere obiectivele, sa le urmaresc, sa analizez variatiile, abaterile, sa iau masuri corective in timp util si sa-mi fundamentez deciziile pe baza cifrelor.

Mihail Lazaroae – Blog


Vezi articolul urmator: Sa tin fabrica activa, sa am comenzi si angajatii sa aiba de lucru, poate fi un obiectiv?

Vezi articolul precedent: Cand forecast-ul, planul si necesarul devin inamicii cash flow-ului?


Cauta in InfoStock: Materii prime, Consumabile, Semifabricate si Produse finite


    

[Prelucrarea lemnului]    

[Prelucrarea metalelor]   

[Chimice si Mase plastice]    

[Textile si Marochinarie]    

[Materiale constructii]                    

[Celuloza si Hartie]           

[Automotive]              

[Electrice si Automatizari]


 

Etichete:, , , , , , , , , , , , ,

Cand forecast-ul, planul si necesarul devin inamicii cash flow-ului?

Mihail Lazaroae

Country Project Manager

CashStock.ro


Forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de achizitii

In aceasta saptamana imi propusesem sa scriu despre BVC si despe modul in care, am agreat la nici o saptamana de la preluarea pozitiei de Director General, in prima sedinta de CA, criteriile si indicatorii de performata, insa ma gandesc sa aman pentru saptamana viitoare deoarece inspiratia ma indeamna astazi sa scriu despre forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de achizitii.

Rapoartele si acuratetea lor

Deoarece nu te poti juca cu inspiratia, ma gandesc sa incep prin a ma referi la rapoarte si la felul in care se intocmesc ele prin departamente, la cum se urmaresc si mai ales la felul in care se utilizeaza in luarea deciziilor.

In timp ce imi savuram cafeaua inainte de operativa de Luni, am inceput sa rasfoiesc documentele trimise de catre managerii departamentelor si care urma sa le dezbatem in timpul sedintei.

Mi-am notat asadar obiectiile, mi-am formultat intrebarile, dupa care m-am indreptat spre sala de sedinte in care eram asteptat de intreaga echipa de management.

Totii managerii pareau fresh si dornici sa infrunte provocarile noii saptamani de lucru

Chiar daca era Luni si majoritatea dintre colegi s-au reintors dimineata devreme, dupa un weekend petrecut impreuna cu familiile in afara orasului, pareau cu totii fresh si dornici sa infrunte provocarile noii saptamani de lucru.

Mai importante sunt vanzarile in sine, decat forecast-ul

Primul cuvant a apartinut Managerului de Vanzari, care ne-a prezentat raportul de vanzari, situatia comenziilor pe saptamana in curs si forecastul de vanzari pe 3 luni. A vorbit fara intrerupere pret de 15-20 de minute cu multa inflacarare.

La final, am intervenit intrebandu-l care sunt metodele sau tehnicile pe baza carora si-a intocmit forecast-ul de vanzari? M-a privit oarecum incurcat cateva clipe si-a pus ordine in idei si apoi a continuat spunand ca vede ca fiind mai importante vanzarile in sine decat forecast-ul si ca nu crede ca este relevant pentru departamentul lui, mai ales ca trebuie sa-l intocmesca cu trei luni inainte.

A continuat apoi, cu o poveste legata de imprevizibilitatea pietei, de agresivitatea promotiilor concurentei, de contractarea pietei, de efectele negative ale crizei in veniturile populatiei, etc (eram in perioada crizei incepute in  anul 2008).

Abaterea intre forecast si volumul vanzarilor realizate era de ± 15-20%

Fiind nesatisfacut de raspunsul lui, am insistat deoarece era important sa cunosc si modul in care il intocmeste. I-a sarit in ajutor colega de la Marketing, dezvaluind ca lucreaza impreuna la forecast si ca pornind de la istoric, estimarea se face la nivelul vanzarilor bugetate plus un 5-10% peste acestea, pentru siguranta.

Dupa cateva clipe de tacere, Managerul de Vanzari s-a simtit dator sa aduca o completare si anume ca considera irelevant forecast-ul deoarece abaterea intre acesta si volumul vanzarilor realizate este la nivelul a ± 15-20%.

Este vizibila abundenta de semifabricate care zac stiva langa stiva, insiruite pe culoare

Managerul de Productie, un excelent specialist cu o vechime semificativa in domeniu, om tacut din fire interveni parca pentru a-si revarsa naduful spunand ca resimte profund negativ in productie aceste abateri, dealtfel acest fapt fiind vizibil cu ochiul liber prin abundenta de semifabricate care zac stiva langa stiva, insiruite pe culoarele dintre liniile de productie.

Din nou cateva clipe de tacere, dupa care Managerul Financiar, un baiat tanar si inteligent, citindu-mi gandurile, l-a intrebat pe Managerul de Productie, cum isi intocmeste el planul de productie?

Simplu, veni raspunsul, datorita faptului ca ciclul de fabricatie pentru un produs este de cca 6 saptamani, pentru lansarea semifabricatelor in productie, utilizeaza forecastul pe 3 luni de la vanzari, la care pentru siguranta mai adauga un 5%, iar pentru montaj si ambalare utilizeaza centralizatorul livrarilor pentru saptamana urmatoare pe care i-l furnizeaza tot Vanzarile. Deasemenea, pentru necesarul de achizitii pe care il trimite saptamanal la Aprovizionare, se foloseste de acelasi forecast de vanzari.

Uneori daca discount-urile de volum oferite de furnizori sunt atragatoare, se suplimenteaza cantitatiile

Colega de la Aprovizionare sari ca arsa, mentionand apasat ca mereu trebuie sa traga de Productie sa primeasca la timp necesarul de aprovizionare.

M-am uitat la ea si a inteles ca focusul e pe ea. La intrebarea legata de lansarea comenzilor la furnizori a mentionat ca se foloseste de necesarul din productie, dar la fel de frica sa nu ramana in out of stock, isi mai ia si ea o marja de 5 % peste. Uneori daca discount-urile de volum oferite de furnizori sunt atragatoare, suplimenteaza cantitatiile.

Cash-ul necesar pentru fabricarea unui produs versus Cash-ul pe care acel produs il aduce companiei

Au trecut cateva zile, si la operativa urmatoare impreuna cu Managerul Financiar am prezentat echipei un raport despre capitalul de lucru necesar activitatii curente, despre finantarea si costurile de finantare, despre cash-flow, precum si o analiza cu accent pe cantitatea de cash necesara pentru fabricarea unui produs versus cantitatea de cash pe care acel produs o aduce companiei.

La final am prezentat raportul cu valoarea stocurilor de materii prime, productia in curs de executie si a produselpr finite din care, rezulta ca aveam stocuri la nivelul a 45% din cifra de afaceri, din care mai mult de jumatate erau fara miscare in ultimele 6 luni.

Concluzia amara a fost ca forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de aprovizionare, dealtfel instrumente excelente de lucru, au devenit inamicii cash flow-ului in compania noastra.

Mihail Lazaroae – Blog


Vezi articolul urmator: As fi putut falimenta fabrica, in lipsa viziunii?

Vezi articolul precedent: Ce activitati sunt mai importante intr-o companie de productie?


Cauta in InfoStock: Materii prime, Consumabile, Semifabricate si Produse finite


[Prelucrari metalice]    

[Prelucrarea lemnului]    

[Chimice si Mase plastice]    

[Textile SI Marochinarie]    

[Materiale constructii]                    

[Celuloza si Hartie]           

[Automotive]              

[Electrice si Automatizari]


 

Ce activitati sunt mai importante intr-o companie de productie?

Mihail Lazaroae

Country Project Manager

CashStock.ro


Cautand raspunsuri, intr-una din zile am pornit prin companie

Ca sa pot sa le pot acorda atentia cuvenita in urma cu vreo cativa ani, ma intrebam adesea ce activitati sunt mai importante intr-o companie de productie.

Asadar, cautand raspunsuri, intr-una din zile am pornit prin fabrica cu gandul de a trece cateva minute prin fiecare departament in speranta ca voi reusi sa ma edific, ascultand parerile celor direct implicati in fiecare functiune.

Profitul companiei se face prin negociere cu furnizorii

Asadar, primii pe care i-am intrebat au fost colegii de la Aprovizionare. Nici nu terminasem de pus intrebarea ca dintr-o rasuflare mi-au si oferit raspunsul si anume ca la ei in departament sunt cele mai importante activitati. Putin mirat i-am privit indelung dupa care i-am incurajat sa motiveze cea ce sustin cu atat aplomb.

Nedorind sa le influentez in vreu fel raspunsurile, i-am ascultat insa fara sa intervin. Mi-au insirat multe dar concluzia cu care a incheiat managerul departamentului a fost ca profitul companiei se face prin negociere cu furnizorii. Recunosc ca am ramas putin nedumerit insa am notat si am plecat mai departe spre Productie.

Fara productie, nu avem produs finit!

Aici, lucrurile au stat la fel; aceasi abordare si anume ca fara productie, nu avem produs finit! Chiar asa sa fie? Contrariat am intrebat ce anume ar mai conta in opinia lor in afara de liniile de productie mai mult sau mai putin performante? Raspunsul  mi-a fost etalat cu oarecare  infatuare ca avem nevoie de oameni cu multa experienta, precum ei si ca ar trebui sa ne ingrijim sa nu-i pierdem.

Toti avem fiecare partea lui de contributie

Logistica, mai expusa in relatia directa cu clientii a avut o abordare mai “de mijloc” si anume ca fiecare departament din fabrica are partea lui de contributie, si ca unul fara altul nu pleca “camionul cu marfa”, conform exprimarii lor.

As fi vrut sa continui cu colegii de la Marketing, Vanzari si Customes Service in ziua urmatoare insa curiozitatea m-a impins sa continui in aceazi zi.

Totul trebuie sa se invarta in jurul nevoilor clientului

Asadar, iata-ma la Marketing in fata unei echipe tinere, cu membrii scoliti pe la Cluj si trecuti prin multinationale. Mi-a placut abordarea lor, in care spuneau ca totul trebuie sa se invarta in jurul nevoilor clientului. Mi-au expus multe despre satisfactia clientului, despre produse, preturi, piata, competitie si canale de vanzare. La un momentdat a trebuit sa ii intrerup deoarece riscam sa pierd intalnirile cu celelalte departamente.

Fara Vanzari nimic nu se intampla, ei dau de lucru in fabrica!

Dupa Marketing, gradul de curiozitate mi-a crescut. Imi doream sa vad si la Vanzari astfel de oameni, plini de energie, initiativa, motivati, orientati spre obiective si coerenti in exprimare. Cu o exceptie, asa a si fost! Au avut grija totusi spre final sa-mi arate ca fara Vanzari nimic nu se intampla, si ca ei dau de lucru in fabrica!

Ei sunt cei care “dreg busuiocul” dar nu ii apreciaza nimeni

Inspre finalul programului am ajuns si la Customer service; ce doi baieti de aici erau de asemenea tineri, isi faceau treaba cu responsabilitate dar nu s-au lasat pana cand nu mi-a aratat frustrarea lor: ei sunt cei care “dreg busuiocul” dar nu ii apreciaza nimeni.

Intr-adevar, ne confruntam cu probleme in gestionare a activitatiilor

Ce as mai fi putut spune? O prima concluzie la rece ar fi ca intr-adevar ne confruntam cu probleme de gestionare a activitatiilor datorita faptului ca acestea nu erau suficient de bine conturate, atat in cadrul ariei de business cat si la nivel operational.

Categoriile de activitati, unele primare (Supply Chain si Demand Chain) si altele suport

Am realizat, e adevarat ceva mai tarziu cu ajutorul unui consultant extern, ca ar fi benefic sa delimitam doua categorii de activitati; unele primare (Supply Chain si Demand Chain) si altele suport, despre cele din urma, nefacand inca nici o referire. Urma sa ma intalnesc cu ei in ziua urmatoare, conform planului.

Astfel, conform acestei structuri Suplly Chain-ul urma sa cuprinda Aprovizionarea, Productia si Logistica, Demand Chain-ul punea la un loc Marketing-ul, Vanzarile si Customer service, iar in activitatiile suport ar fi trebuit sa fie cuprinse Achizitiile, Financiarul, HR-ul, IT-ul si Mentenanta.

Implicam toate activitatiile necesare pentru a transforma bunurile și serviciile

In practica pentru performanța companiei urma sa implicam toate activitatiile necesare pentru a transforma bunurile și serviciile oferite astfel incat acestea sa depășesca așteptările clienților, altfel spus, activitatiile primare trebuind sa lucreaze împreună cu activitatiile suport pentru a livra rezultate si adăuga valoare.

Punctul de maxim interes este acolo unde clientul face achiziția si/sau utilizeaza produsul

Adevarata revelatie a fost cadnd am inteles faptul ca desi incep din zone diferite (Supply Chain de la furnizor  iar Demand Chain de la client) au punctul de maxim interes acolo unde clientul face achiziția si/sau utilizeaza produsul sau serviciul de care are nevoie, adesea, punctul de intalnire aflandu-se in chiar zona cu cea mai mare vizibilitate a produsului.

Gestionarea relațiilor dintre furnizori și clienți pentru a oferi cea mai buna valoare

Ca o concluzie pe final de articol, pot intarii ca Supply Chain este lanțul fizic care livreaza produsul sau serviciul la cel mai mic cost iar Demand Chain este lantul care presupune gestionarea relațiilor dintre furnizori și clienți pentru a oferi cea mai buna valoare.

In articolele urmatoare imi propun sa detaliez activitatiile, functiuniile si procesele precum si felul in care am minimizat riscul prin predictibilitate si reducere a costurilor si deasemenea felul in care am raspuns in timp util la schimbările din piata.

Mihail Lazaroae – Blog


Vezi articolul urmator: Cand forecast-ul, planul si necesarul devin inamicii cash flow-ului?

Vezi articolul precedent: Ce am inteles dupa ce am injectat 1.000.000 de lei in Operational din credit de la banca?


Cauta in InfoStock: Materii prime, Consumabile, Semifabricate si Produse finite


[Prelucrari metalice]    

[Prelucrarea lemnului]    

[Chimice si Mase plastice]    

[Textile SI Marochinarie]    

[Materiale constructii]                    

[Celuloza si Hartie]           

[Automotive]              

[Electrice si Automatizari]


 

Ce am inteles dupa ce am injectat 1.000.000 de lei in Operational din credit de la banca?

Mihail Lazaroae

Country Project Manager

CashStock.ro


Stocurile fara miscare reprezinta un real pericol pentru activitatea companiei

Dupa ce am injectat 1.000.000 de lei in Operational din credit accesat de la banca, am inteles ca aceasta suma nu-mi va ajunge mai mult de 2-3 luni, dupa care cu siguranta urma sa asist la revenirea presiunilor pe cash-flow.

Asadar, am inceput sa ma gandesc din ce in ce mai mult la faptul ca stocurile fara miscare reprezinta un real pericol pentru activitatea companiei.

Cauzele fiind, pe de-o parte forecast-ul de vanzari care nu avea o acuratete deosebita cu impact in planul de productie si necesarul de achizitii si pe de alta parte, achizitia unor cantitati mai mari de materii prime pentru obtinerea unor discount-uri suplimentare de la furnizori si eventual pentru optimizarea costurilor de transport.

Analiza costurilor lunare asociate stocarii produselor fara miscare

Curiozitatea m-a impins sa fac o analiza a costurilor lunare asociate stocarii produselor fara miscare in urma careia am constatat ca acestea inmultite cu numarul de luni de cand ele zaceau prin depozite si impartite la numarul de bucati pe fiecare produs in parte, la majoritatea costul asociat era peste costul de achizitie sau de productie, dupa caz.

Asadar pe langa costul de achizitie s-au de productie, cheltuiam bani pe plata dobanzilor aferente creditului cu care am platit acest stoc, pe chiria spatiului, pe costurile cu personalul, la care inevitabil adaugam lipsurile, degradarea, scoaterea din gestiune, cheltuielile eligibile si neeligibile dpv fiscal, etc. O multime!

Intalnire cu echipa de management

Inarmat cu aceasta analiza am planificat o intalnire cu echipa de management; am trimis-o fiecarui manager de departament, i-am lasat cateva zile pentru a-si formula un punct de vedere si a cauta solutii, dupa care ne-am intalnit.

A iesit o „varza a la Cluj”, toti managerii fiind plini de bune intentii. Achizitiile s-au gandit la faptul ca vor scadea costurile daca cumpara mai mult si mai ieftin, Productia sa faca mai multe semifabricate in cazul in care va aparea un push in piata nu va fi prinsa in offside, Vanzarile pentru a fi si ei in ton cu ceilalti, au ajustat forecast-ul sa bata cu obiectivele bugetate, etc.

Solutii, zero sau fara relevanta

Cat despre solutii, zero sau fara relevanta si anume:

  • sa proiectam cateva produse in a caror reteta sa intre in cea mai mare parte materii prime fara miscare
  • sa vindem produse actualilor clienti cu discount-uri semificative de peste 50%
  • sa le mentinem in continuare pe stoc sa nu afectam P&L-ul si sa nu ne punem Consilul de Administratie in cap
  • sa le vindem cu amanutul prin magazinul de la poarta fabricii
  • sa le vindem en-gross oricui are nevoie insa sa avem grija sa nu le dam concurentei ca nu cumva aceasta sa beneficieze de vreun un avantaj prin faptul ca ar cumpara ieftin de noi
  • sa le declasam si sa le vindem ca deseuri, etc.

Geniale, toate!

Oportunitatea unei piete online B2B eMarketplace

A fost momentul in care a incoltit in mintea mea oportunitatea unei piete online B2B eMarketplace in care producatorii industriali sa-si poata vinde stocurile fara miscare de materii prime, consumabile si accesorii sau semifabricate si produse finite de tipul capetelor de serie sau lot.

Au trecut de atunci mai multi ani, insa la inceputul acestui an, am pornit la drum prin dezvoltarea platformei online www.CashStock.ro, pe care doresc cu adevarat sa o transform intr-un instrument facil pentru delocarea cash-ului, imobilizat in stocuri fara miscare.

Mihail Lazaroae – Blog


Vezi articolul urmator: Ce activitati sunt mai importante intr-o companie de productie?

Vezi articolul precedent: De ce cred ca au nevoie producatorii industriali de CashStock.ro?


Cauta in InfoStock: Materii prime, Consumabile, Semifabricate si Produse finite


[Prelucrari metalice]    

[Prelucrarea lemnului]    

[Chimice si Mase plastice]    

[Textile SI Marochinarie]    

[Materiale constructii]                    

[Celuloza si Hartie]           

[Automotive]              

[Electrice si Automatizari]


Etichete:, , , , ,

X