Cand forecast-ul, planul si necesarul devin inamicii cash flow-ului?

Cand forecast-ul, planul si necesarul devin inamicii cash flow-ului?

Mihail Lazaroae

Country Project Manager

CashStock.ro


Forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de achizitii

In aceasta saptamana imi propusesem sa scriu despre BVC si despe modul in care, am agreat la nici o saptamana de la preluarea pozitiei de Director General, in prima sedinta de CA, criteriile si indicatorii de performata, insa ma gandesc sa aman pentru saptamana viitoare deoarece inspiratia ma indeamna astazi sa scriu despre forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de achizitii.

Rapoartele si acuratetea lor

Deoarece nu te poti juca cu inspiratia, ma gandesc sa incep prin a ma referi la rapoarte si la felul in care se intocmesc ele prin departamente, la cum se urmaresc si mai ales la felul in care se utilizeaza in luarea deciziilor.

In timp ce imi savuram cafeaua inainte de operativa de Luni, am inceput sa rasfoiesc documentele trimise de catre managerii departamentelor si care urma sa le dezbatem in timpul sedintei.

Mi-am notat asadar obiectiile, mi-am formultat intrebarile, dupa care m-am indreptat spre sala de sedinte in care eram asteptat de intreaga echipa de management.

Totii managerii pareau fresh si dornici sa infrunte provocarile noii saptamani de lucru

Chiar daca era Luni si majoritatea dintre colegi s-au reintors dimineata devreme, dupa un weekend petrecut impreuna cu familiile in afara orasului, pareau cu totii fresh si dornici sa infrunte provocarile noii saptamani de lucru.

Mai importante sunt vanzarile in sine, decat forecast-ul

Primul cuvant a apartinut Managerului de Vanzari, care ne-a prezentat raportul de vanzari, situatia comenziilor pe saptamana in curs si forecastul de vanzari pe 3 luni. A vorbit fara intrerupere pret de 15-20 de minute cu multa inflacarare.

La final, am intervenit intrebandu-l care sunt metodele sau tehnicile pe baza carora si-a intocmit forecast-ul de vanzari? M-a privit oarecum incurcat cateva clipe si-a pus ordine in idei si apoi a continuat spunand ca vede ca fiind mai importante vanzarile in sine decat forecast-ul si ca nu crede ca este relevant pentru departamentul lui, mai ales ca trebuie sa-l intocmesca cu trei luni inainte.

A continuat apoi, cu o poveste legata de imprevizibilitatea pietei, de agresivitatea promotiilor concurentei, de contractarea pietei, de efectele negative ale crizei in veniturile populatiei, etc (eram in perioada crizei incepute in  anul 2008).

Abaterea intre forecast si volumul vanzarilor realizate era de ± 15-20%

Fiind nesatisfacut de raspunsul lui, am insistat deoarece era important sa cunosc si modul in care il intocmeste. I-a sarit in ajutor colega de la Marketing, dezvaluind ca lucreaza impreuna la forecast si ca pornind de la istoric, estimarea se face la nivelul vanzarilor bugetate plus un 5-10% peste acestea, pentru siguranta.

Dupa cateva clipe de tacere, Managerul de Vanzari s-a simtit dator sa aduca o completare si anume ca considera irelevant forecast-ul deoarece abaterea intre acesta si volumul vanzarilor realizate este la nivelul a ± 15-20%.

Este vizibila abundenta de semifabricate care zac stiva langa stiva, insiruite pe culoare

Managerul de Productie, un excelent specialist cu o vechime semificativa in domeniu, om tacut din fire interveni parca pentru a-si revarsa naduful spunand ca resimte profund negativ in productie aceste abateri, dealtfel acest fapt fiind vizibil cu ochiul liber prin abundenta de semifabricate care zac stiva langa stiva, insiruite pe culoarele dintre liniile de productie.

Din nou cateva clipe de tacere, dupa care Managerul Financiar, un baiat tanar si inteligent, citindu-mi gandurile, l-a intrebat pe Managerul de Productie, cum isi intocmeste el planul de productie?

Simplu, veni raspunsul, datorita faptului ca ciclul de fabricatie pentru un produs este de cca 6 saptamani, pentru lansarea semifabricatelor in productie, utilizeaza forecastul pe 3 luni de la vanzari, la care pentru siguranta mai adauga un 5%, iar pentru montaj si ambalare utilizeaza centralizatorul livrarilor pentru saptamana urmatoare pe care i-l furnizeaza tot Vanzarile. Deasemenea, pentru necesarul de achizitii pe care il trimite saptamanal la Aprovizionare, se foloseste de acelasi forecast de vanzari.

Uneori daca discount-urile de volum oferite de furnizori sunt atragatoare, se suplimenteaza cantitatiile

Colega de la Aprovizionare sari ca arsa, mentionand apasat ca mereu trebuie sa traga de Productie sa primeasca la timp necesarul de aprovizionare.

M-am uitat la ea si a inteles ca focusul e pe ea. La intrebarea legata de lansarea comenzilor la furnizori a mentionat ca se foloseste de necesarul din productie, dar la fel de frica sa nu ramana in out of stock, isi mai ia si ea o marja de 5 % peste. Uneori daca discount-urile de volum oferite de furnizori sunt atragatoare, suplimenteaza cantitatiile.

Cash-ul necesar pentru fabricarea unui produs versus Cash-ul pe care acel produs il aduce companiei

Au trecut cateva zile, si la operativa urmatoare impreuna cu Managerul Financiar am prezentat echipei un raport despre capitalul de lucru necesar activitatii curente, despre finantarea si costurile de finantare, despre cash-flow, precum si o analiza cu accent pe cantitatea de cash necesara pentru fabricarea unui produs versus cantitatea de cash pe care acel produs o aduce companiei.

La final am prezentat raportul cu valoarea stocurilor de materii prime, productia in curs de executie si a produselpr finite din care, rezulta ca aveam stocuri la nivelul a 45% din cifra de afaceri, din care mai mult de jumatate erau fara miscare in ultimele 6 luni.

Concluzia amara a fost ca forecast-ul de vanzari, planul de productie si necesarul de aprovizionare, dealtfel instrumente excelente de lucru, au devenit inamicii cash flow-ului in compania noastra.

Mihail Lazaroae – Blog


Vezi articolul urmator: As fi putut falimenta fabrica, in lipsa viziunii?

Vezi articolul precedent: Ce activitati sunt mai importante intr-o companie de productie?


Cauta in InfoStock: Materii prime, Consumabile, Semifabricate si Produse finite


[Prelucrari metalice]    

[Prelucrarea lemnului]    

[Chimice si Mase plastice]    

[Textile SI Marochinarie]    

[Materiale constructii]                    

[Celuloza si Hartie]           

[Automotive]              

[Electrice si Automatizari]


 

Print Friendly, PDF & Email

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Name*

Email

Website


X